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怡园酒庄营销

到了葡萄采摘的季节，山西怡园酒庄女庄主陈芳每天睁开眼睛的第一件事就是看天气。去年情况有些糟糕，临采摘之前的连续几天大雨让葡萄的品质大大下降。她决定今年不做珍藏和精选系列，只做普通餐酒，“既然我们已经下决心要做真正高品质的葡萄酒，就一定要严格执行标准，不能因为一时的利益坏了10年积累的名声。”

　　如果只看产地，人们难免会怀疑她的葡萄酒里混进了煤灰的味道。香港顶级酒店半岛酒店的餐饮部经理最初对此也不敢相信，他的品酒团一试再试，以至于干脆率领着考察团成员前往山西亲自瞧瞧。

　　随后，半岛酒店签下了山西怡园全系列酒，包括每年不超过2万瓶的珍藏系列。

　　“那是2003年，来自法国波尔多的一款店酒与半岛酒店的合同期满，我想我们或许能试试，结果脱颖而出??这是半岛酒店第一次有产自中国的葡萄酒”，陈芳回忆。

　　陈芳是被她的父亲说服接手管理这个酒庄的，此前她在高盛公司工作，长于香港、学在美国。她的父亲陈进强十年前和一位法国朋友来到山西太谷建设了这座葡萄酒庄，之所以能找到如此偏僻之地，是因为他之前做的一直是煤炭生意。一次偶尔的机会，他了解到山西竟是中国历史上最早的葡萄酒产区。

　　在随父亲来山西怡园度假的时候，陈芳也爱上了这个远离尘嚣的地方。陈进强当初的目的是“找到一个既能享受生活又能赚钱的行当”，如今，前一个目标已经完成，出身高盛的陈芳则开始着手解决后一个问题。

　　“法国的葡萄酒庄自身并不需要花大力气去营销?它们多数有着几百年的历史，并根据自身的葡萄品种酿造特定的口味，拥有固定的老客户。”法国品醴汇中国公司董事长助理罗杰说。

　　在怡园的销售中，历史可帮不上多大忙。要是比产量，其目前20万瓶的年产量与国内年产上亿瓶的长城、张裕差的也不是一丁半点。陈芳最终将目标聚焦在内地正在崛起的中产阶级身上。“高端消费场所消费有限，而我们的产品毕竟不是奢侈品。”陈芳表示，山西怡园的产品出厂价位在60元到500、600元不等，正夹在动辄上千的进口葡萄酒与价格低廉的国产葡萄酒之间。

　　创造一个有着高品质但中等价格的品牌成为了最为明确的目标。陈芳的父亲对品质的热爱为此打下了坚实的基础，在当初考虑以现代技术酿造大批量生产或是采用传统酿造工艺两者间，陈进强毫不犹豫地选择了后者。

　　现在，酒庄正是沿袭法国庄园葡萄酒的管理方式，由农户分散种植，庄园进行统一技术管理并聘请法国酿酒师进行酿制工艺的试验和管理。“为了找到与葡萄味道最和谐的橡木桶，我们找遍了世界各地，并且坚持两年更换一次。”陈进强透露。

　　如今，怡园出产的葡萄酒已经声名在外，杰西斯·罗宾逊(Jancis Robinson)在她的一篇文章中提到，“这是我品尝过的最好的一款中国葡萄酒，即便印上法国‘CHATEAU’酒庄出产，也不会有人怀疑。”罗宾逊是全球三大品酒师之一。

　　对于品质的努力让怡园的品牌开始在高端酒店和会所频频亮相。如今香格里拉、凯宾斯基等许多星级酒店和高档会所都开始接纳这个产自煤炭之乡的庄园葡萄酒。下一步，陈芳开始琢磨如何真正地让中产阶级认识山西怡园。

　　2004年，陈芳开始尝试专卖店销售，“专卖店可以直接跟消费者沟通，得到反馈信息，同时也可以展示产品，教育消费者，并且专卖店定位中高端，不会与酒店销售产生冲突。”

　　截至2007年，山西怡园在广东、广西、福建、上海等地开出了11家专卖店：“虽然目前仍然是酒店销售占大半，但专卖店回头客很多，这也证明专卖店的方式适合山西怡园。”

　　同时，这个2002年第一年销售时“连送带卖都卖不掉”的葡萄庄园已经开始着手大规模扩建葡萄园，“争取5年之后翻番，每年20万瓶的产量远远不够。”陈芳说。

　　看上去，陈芳对于香港，纽约以及高盛公司已经没多少留恋了，更多的时候，她总是带着女儿光着脚丫踩在自家葡萄园的泥土上采摘葡萄。“有一次在香格里拉，看到旁边有桌客人点了“怡园珍藏TASYA”，忍不住上去跟人家说这是我们酒庄的葡萄酒，TASYA是我女儿的名字。”这种成就感在高盛是很难得到的。