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长城葡萄酒公司市场营销战略研究(2)

在零售网点，同时开展多种形式的促销和让利活动，吸引消费者购买，造成巨大声势。与一级批发商积极配合，按照事先计划，有步骤地迅速攻占超市、商场、酒楼、夜店等零售网点。

　　第三，昆明：强龙压倒地头蛇之战。在昆明，“长城”的主要对手是地方品牌“云南红”。这种现象在经济不发达的内地普遍存在，如新疆、青海等地。这些地方品牌一方面受到地方政府的保护，有免税等公惠政策，另一方面它们的经营范围狭窄，可以集中大量的人力、物力投入本地市场的竞争，占尽地利之优势，对付它们不能硬拼，只能巧取，建议采取如下策略：①树立“中国名牌，国际品质”的形象，使“长城”在品味和档次上，高出地方品牌一筹；②在广告促销上采取避实击虚的策略；③地方品牌的质量比“长城”要差，它的一时兴盛也许只是大力度促销和地方保护的结果；④如果地方品牌一旦因为经营困难而发生危机的话，“沙城”应抓紧机会，采取各种有效的办法，将其兼并或者合营，变敌之利为己之利。

　　第四，成都：保土政策。在成都，“沙城长城”的市场占有率达到80%左右，进一步提高市场占有率，对于“沙城长城”来说已经是一种投入大而见效微的不智之举。因此，“长城”在成都的战略应当以防守为主，在一定限度下，允许竞争对手的存在。同时随时注意竞争对手的举动。一旦竞争对手在成都开展大规模的举动，“长城”必须及时地做出反应。

　　另外，郑学益还不辞辛苦地到全国葡萄酒卖场进行调研，对王朝、张裕、威龙、华夏四个主要竞争对手的优劣势进行分析，由此显现出“沙城长城”的优劣势。他认为，当时的“沙城长城”有品牌优势，如牌子正，具有震撼力，具有延伸性；质量优势，“沙城”与法国波尔多同处一条纬度线，用沙城葡萄精心酿制的长城葡萄酒无论从口感上，还是色泽香味上都无可挑剔；“沙城长城”待人诚恳，很多经销商感觉“沙城长城”无利可图，但仍然经销；“沙城长城”生产能力在国内是排在第一的，生产水平也是领先的，这是一个很大的潜在优势。由此，使“沙城长城”树立起必胜的信心。

　　做完“长城”的营销战略方案，正好是1999年12月，迎接新世纪的曙光就在眼前，于是，郑学益又抓住这个千载难逢的大好时机，策划了一个“北大学生登长城，喝长城葡萄酒，迎接新世纪的曙光！”的沙城长城葡萄酒促销活动。在选择登长城的北大学生时，郑学益没有选择老生，而选择的是9月份刚上北大的新生。他认为，新生大多刚来北京，对登长城有新奇感，又是早晨八九点的太阳，新闻价值高。

　　在登长城的前一天晚上，近千名北大学生汇集长城脚下，围着篝火举行了文艺晚会。第二天早晨天还没亮，学生就起床，开始攀登长城。由于这个活动策划得很有特色，北京的大报小报都刊登了这一消息。

　　指引“长城干红”营销谋略的，正是始终贯穿郑学益理论研究的企业经营管理思想。他一直强调，对企业经营者而言，思想要“新”——思路决定出路，思想决定发展；思想要“活”——思想活，企业才活，思想活，市场才活；思想要“美”——有了“美”的思想，产品才能好，才能给消费者提供好的服务、美的服务。即便是充满了物欲色彩的企业，其成败的关键仍然在于思想的高度。

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